Apuestas de la industria:
Las estrategias de los hoteles de lujo chilenos para "cazar" turistas extranjeros
La mayoría de los clientes de los hoteles más exclusivos -y mejor escondidos- de Chile son extranjeros. En el rubro tienen claro que deben esforzarse para seducir a los operadores turísticos que son el nexo entre los clientes y los hoteles. Ferias y "puerta a puerta" son los métodos favoritos, pero de a poco van encontrando estrategias más agresivas.
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Entre fines de enero y principios de febrero, un grupo de profesionales del turismo nacional se enfrentaba al frío madrileño para promover nuestro país como destino turístico en una de las mayores ferias internacionales de este rubro, la Fitur.
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En los 100.499 m2 de la feria, los operadores extranjeros y los representantes de establecimientos de lujo (como las Termas de Puyehue, el Villarrica Park Lake, Explora o el Hanga Roa) negociaban y cerraban tratos para potenciar la llegada de turistas europeos a sus exclusivos hoteles.
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Es que los extranjeros son una pieza clave de la industria turística chilena. Sólo para hacerse una idea, en 2007, según datos del Sernatur, entraron al país alrededor de 2,5 millones de turistas extranjeros (12,8% más que en la temporada anterior), que dejaron US$ 1.700 millones.
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Estas cifras pesan todavía más para los hoteles exclusivos, porque la mayoría de sus clientes tienen pasaportes foráneos. Por ejemplo, el 70% de los alojados en las Termas de Puyuhuapi vienen del exterior, lo mismo que el 85% de los clientes del Remota de Puerto Natales, el 98% de quienes alojan en los diferentes Explora y, en temporada alta, la mitad de quienes duermen en el Villarrica Park Lake. En general, vienen de Estados Unidos y Europa y de un tiempo a esta parte está creciendo el interés de brasileros, argentinos y colombianos por conocer los paisajes poco comunes que ofrece nuestro país.
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Por eso, estos hoteles están buscando maneras eficientes de posicionarse y, más que nada, ubicar al país como un destino turístico interesante. Porque, como asegura Wilfredo Fleming, gerente general del Villarrica Park Lake, "para que la gente quiera venir a nuestro hotel, primero tienen que querer venir a Chile".
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Las ferias son uno de los lugares preferidos para promocionarse. Pero no van a cualquier feria. Ya saben cuáles son las mejores (Madrid, Berlín, Inglaterra, Frankfurt y Brasil) y la mayoría elige las especializadas en productos de lujo.
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Si bien estar en las ferias es casi una obligación, otros consideran que el mejor sistema de promoción es el "door to door", la visita directa, cada cierto tiempo, con el producto "bajo el brazo" a los operadores mayoristas. "Si uno no está en ferias, se desdibuja del panorama, así es que hay que asistir. Pero lo que más paga es el puerta a puerta, porque se genera algo más concreto", dice Christina Kossmann, gerente general de Patagonia Connection, dueños de Termas de Puyuhuapi.
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Aunque se trata de los dos sistemas más usados, hay hoteles nacionales que también optan por alternativas más agresivas, como tener personas especialmente contratadas en el extranjero para promoción. También está la posibilidad de poner insertos en los catálogos y manuales de los operadores internacionales. Pero también hay quienes han optado por postular a fondos concursables para promover los destinos específicos en que se encuentra el hotel. Lo que están haciendo muchos es contratar representantes en el extranjero que les hacen promoción.
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información COPIADA, PEGADA y RESUMIDA desde: El Mercurio online (emol), publicado el Lunes 3 de Marzo, Sección Economía y Negocios. Periodistas: A. ALLAMAND Y B. SERRANO(Chile)
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